La industria de bienes de consuma espera un crecimiento rentable a corto plazo, aunque es consciente de que es más difícil que nunca fidelizar a los clientes. Así lo confirma Salesforce en su informe Consumer Goods Industry Insights, que ha encuestado a los responsables de la toma de decisiones del sector de bienes de consumo de todo el mundo para conocer cómo evolucionan sus perspectivas generales, estrategias empresariales y stacks tecnológicos en medio de las turbulencias macroeconómicas y la rápida transformación digital.
Así, el trabajo señala que la promoción comercial sigue siendo una tarea pendiente. Las ventas a través de minoristas y mayoristas siguen siendo la fuente de la mayoría de los ingresos de bienes de consumo. En este sentido, el 83% de los responsables de la toma de decisiones en bienes de consumo creen que ahora es más difícil que nunca fidelizar a los clientes, y la sensibilidad al precio encabeza la lista de obstáculos a superar en un entorno inflacionista.
Para ello, el 77% de los líderes de bienes de consumo prevén un aumento del gasto en marketing en los próximos dos años, haciendo hincapié en el cambio continuo hacia los canales digitales.
Asimismo, el trabajo confirma que la venta directa al consumidor alcanza importantes cifras. De hecho, una encuesta realizada en 2022 pone de manifiesto que el 64% de los consumidores compran directamente a través de la marca, lo que supone un importante aumento en relación al 49% que había en 2019. Los canales DTC representan más del 10% de los ingresos totales para casi todas (99%) las empresas que los tienen. Sin embargo, a pesar de su contribución a los beneficios, los responsables de la toma de decisiones en bienes de consumo no consideran el aumento de los ingresos como la principal razón para adoptar un modelo de DTC.
Por otro lado, el trabajo destaca cómo en este sector la proliferación de datos introduce nuevas complejidad y señala cómo el hilo conductor de los factores que están transformando la industria de bienes de consumo -al igual que otras industrias- son los datos. El volumen en sí de los datos, junto con la capacidad de tomar medidas informadas y oportunas sobre ellos a medida que madura la inteligencia artificial, ofrece inmensas oportunidades para impulsar la eficiencia, profundizar en las relaciones con los clientes y buscar nuevas oportunidades de negocio y fuentes de ingresos. A este respecto, casi todos los encuestados (93%) están de acuerdo o muy de acuerdo en que pueden utilizar los datos de forma eficaz para optimizar los precios y las promociones, por ejemplo, y el 92% dice lo mismo de su capacidad para utilizar los datos para mejorar la rentabilidad general.
En cuanto a los programas de fidelización, siguen siendo importantes: el 56% de los consumidores afirman que es más probable que compren a marcas con programas de fidelización. “A medida que el DTC se convierte en una apuesta cada vez más importante para las empresas de bienes de consumo, también lo son los programas de fidelización del sector, que ayudan a establecer relaciones más profundas y directas con los clientes. De hecho, el 70% de los responsables de la toma de decisiones afirman que sus empresas tienen programas de fidelización”, revela el estudio.
