¿Qué factores deciden la cesta de la compra?

Las decisiones de compra son de diversos tipos. Pueden tratarse de un factor emocional, funcional o social, señala la empresa de gestión de fuerza de ventas externas Metafase, que destaca que “cuando un consumidor potencial quiere adquirir un producto con el fin determinado, puede entrar en juego alguna de estas variables”.

Así, “dependiendo del producto que se quiera adquirir, es más susceptible que la balanza se incline a un factor determinado frente al otro. Un ejemplo es con el sector de cosmética”. Cuando se acude a un supermercado, siempre hay una sección reservada a este tipo de servicios. Es en esta temática donde la balanza apunta a la decisión emocional ya que el consumidor en cuestión se deja llevar de primera mano por el sentimiento para después dejar paso a esa parte racional a través del cual uno reflexiona y valora el precio y demás variables.

En muchas ocasiones, el consumidor compra sin lógica ya que las emociones priman antes que la razón. Esto provoca un impacto muy significativo en su comportamiento. Es por eso que los productos en los establecimientos se colocan en lugares previamente definidos y estratégicamente estudiados.

En concreto, a la vista se sitúan los productos de aquellas marcas que son de mayor renombre y aclamadas por el consumidor. Aquí se produce una conexión emocional entre dicha marca y él mismo, provocando el estímulo de compra. Antes de la compra, algunos dejarán lugar a la reflexión para que actúe el factor funcional y racional y valoren variables como el precio respecto a un competidor o la calidad del mismo.

No obstante, estudios avalan que la emoción es a menudo el factor principal que influye en la decisión de la compra. Es por ello que la inteligencia de mercado juega un papel fundamental en este sector, concluye Metafase.