2025 está resultando ser uno de los años más difíciles para las empresas de bienes de consumo, de acuerdo con el nuevo informe Consumer Goods Industry Insights Report de Salesforce, que recoge que la débil confianza de los consumidores, las rutas de comercialización cada vez más complejas, la disminución de los beneficios con estrategias tradicionales y los cambios macroeconómicos amenazan con reducir los márgenes. Por ello, no es de extrañar que el 67% de los líderes españoles del sector afirmen que este año será más difícil lograr un crecimiento rentable y que el 69% prevean un aumento de la inestabilidad.
Para contrarrestar estos efectos, los líderes están apostando de forma decidida por la IA. Así, el 85% cree que los agentes de IA serán esenciales para competir en un plazo de dos años, mientras que el 84% espera que impulsen directamente las ventas.
De las muchas fuerzas que pesan sobre los márgenes, casi todos los líderes españoles del sector (98%) citan la exposición a los cambios en la política económica, como los aranceles, que están afectando al abastecimiento, las operaciones y los márgenes. En respuesta a ello, las empresas están ajustando sus estrategias de abastecimiento, reenvasando productos o reubicando sus operaciones.
“La capacidad de la IA para acelerar y aumentar nuestros esfuerzos es crucial en medio del cambio”, afirma Michelle Grant, directora de RCG Insights en Salesforce. “Tanto si las empresas están ajustando sus estrategias de abastecimiento, negociando con los proveedores o asumiendo costes adicionales, la IA puede analizar los patrones de demanda para optimizar los productos a los que dar prioridad, orientar a los equipos de campo sobre las estrategias de ejecución minorista y predecir la demanda con mayor precisión, de modo que las marcas tomen decisiones más inteligentes en cuanto a todas estas tácticas”.
IA y agentes para impulsar el crecimiento, la eficiencia y la innovación en el sector
Incluso en medio de las presiones externas, los líderes del sector de bienes de consumo se centran en la IA, citando esta tecnología como su principal reto y su principal oportunidad este año. De esta forma, esperan que los agentes autónomos sean indispensables para 2027. Así, el 85% de los líderes españoles del sector de bienes de consumo cree que los agentes de IA serán esenciales para competir en un plazo de dos años; el 90% espera que sus empresas inviertan cada vez más en agentes de IA; y el 84% cree que los agentes de IA ayudarán a su empresa a aumentar las ventas.
Más allá del crecimiento de los ingresos, los líderes del sector en nuestro país esperan que los agentes de IA también ayuden en el trabajo creativo, desde la creación y optimización de promociones comerciales hasta el desarrollo de nuevos productos, posicionando a la IA como un motor de rentabilidad e innovación.
La personalización impulsada por la IA toma fuerza
Las promociones comerciales son uno de los mayores gastos de este sector, pero solo el 40% ofrece un retorno de la inversión positivo, una cifra que no ha variado en años. Aunque resultan fundamentales para competir en los establecimientos e impulsar las ventas, los elevados costes y los rendimientos desiguales de las promociones comerciales sugieren que las tácticas tradicionales pueden haber llegado a su límite. Las tácticas más novedosas, como las ofertas personalizadas generadas gracias a la IA y los datos, ofrecen los mejores resultados de todas las tácticas de promoción comercial.
El sector se está orientando hacia ofertas digitales personalizadas
Tras años persiguiendo el crecimiento a través de los canales DTC (directo al consumidor) y los programas de fidelización, los líderes del sector de bienes de consumo en España se dan cuenta de que esas palancas han alcanzado su techo. El 63% afirma que es más difícil que nunca mantener la fidelidad de los consumidores, ya que el 74% de ellos ha cambiado de marca en el último año.
A medida que los recorridos de los clientes se fragmentan en más canales que nunca, las marcas están recurriendo a la personalización, las redes sociales y la IA para conectar mejor con los clientes, estén donde estén. Las empresas españolas están aumentando el gasto en redes sociales (67%) y anuncios digitales (65%), lo que indica un impulso más amplio para llegar a los consumidores dondequiera que estén. El 76% de los líderes afirma estar invirtiendo más en personalización.
“En 2025, las subidas de precios, las promociones generales y los surtidos estándar no podrán garantizar el crecimiento. Ganar ahora significa precisión: utilizar datos, promociones comerciales estratégicas e IA de agentes para convertir cada paso, desde la fábrica hasta el comprador, en una oportunidad de generar ingresos”, afirma Michelle Grant, directora de RCG Insights en Salesforce.
