Actualmente, el acceso a internet ha impulsado muchos cambios en la forma de llenar los carros de la compra. Así, el 52% de los españoles se informa sobre el producto que quiere comprar, lo compara, lee opiniones de otros usuarios por internet y finalmente se dirige a la tienda física a comprarlo.
Esta tendencia se conoce como ROPO, acrónimo de research online purchase offline. “El consumidor cada vez se interesa más por recopilar información sobre las diferentes opciones de consumo a las que puede optar, obtener información detallada del producto, ahorrarse tiempo, tener una amplia variedad de productos y valorar según la opinión de otros clientes”, asegura Eduard Juanola, experto en psicología del consumidor y consultor de los Estudios de Psicología de la UOC.
“Esta tendencia es una forma de hacer el acto de comprar más eficiente, previamente el usuario ha hecho un estudio y una comparativa detallada del producto y de dónde hacer la compra”, afirma Tània Caballé, experta en estrategias de comunicación y marketing y consultora de los Estudios de Economía y Empresa de la UOC.
Por otro lado, está el showrooming o examen in situ: informarse del producto en el comercio físico –visitar la tienda, probarse el producto y analizar su calidad– y finalmente pasar por caja pero en internet. Una nueva forma de comercio electrónico que ya practica el 9 % de los españoles.
Juanola asegura que “estamos ante un consumo multidimensional de compra, en el que el consumidor emplea a la vez diferentes canales, la visita presencial a la tienda y el proceso de compra virtual forman parte de una misma estrategia y experiencia, son dos canales que los consumidores –sobre todo los más jóvenes– están fusionando”.
Entendiendo esta complementariedad, Caballé advierte que para luchar contra el showrooming, las tiendas tradicionales “tendrían que disponer de tienda en línea y de perfil en alguna red social en la que esté su público objetivo, esto les permitiría dar un mejor servicio a su público al hacer la compra, y minimizar la pérdida de clientes”. El incentivo de la tienda en línea es, a día de hoy, un terreno poco conocido: según datos del INE de 2013, solo un 21,4 % de las pymes y un 17,7 % de las microempresas ofrecen un servicio de pago en línea.
Juanola considera que la tendencia al alza del comercio electrónico crecerá a medida que “los millennials –nuevas generaciones plenamente digitales– lleguen a la madurez en el consumo, porque la confianza en línea y la intención de compra de estos consumidores es muy alta”. Para la experta en marketing, en el futuro “a medida que la sociedad se digitalice y el comercio electrónico sea una forma como cualquier otra de comprar y se normalice y la confianza en internet se generalice, los fenómenos como el ROPO y el showrooming se incrementarán”.
