Las grandes empresas de distribución tienen que adaptarse a la nueva era tecnológica para afrontar el futuro con éxito. Así los destacan los expertos en innovación en modelo de negocio e intraemprendimiento de Igeneris, para los que existen siete claves que tienen que tener en cuenta las empresas para afrontar con éxito el futuro de la distribución moderna y ser competitivos en el sector retail.
“Ya no vale con seguir manteniendo las mismas costumbres del pasado. Los clientes son cada día más exigentes e infieles y buscan siempre lo que más les conviene, no ya en términos de coste, sino de calidad, comodidad o experiencia”, destacan desde Igeneris.
“La tecnología no debe ser nunca el fin, sino un medio para conseguirlo. Es decir, que lo importante es solucionar el problema que la gente tenga, no aplicar todas las tecnologías que van emergiendo porque eso, por sí mismo, no sirve de nada”, explica el CEO de la compañía, José López García de Leániz.
Así, la primera clave tiene que ver con el precio. A este respecto señalan que el precio no es la única vía para hacer frente a las amenazas de la competencia y afirman que el valor de los productos tiene un protagonismo excesivo. “La realidad es que una empresa necesita diferenciarse en su propuesta de valor para sacar a relucir sus atributos únicos y mejorar su índice de penetración”, destacan.
En segundo lugar, señalan que toda compañía es consciente de la necesidad de innovar; sin embargo, “sus acciones no alcanzarán el efecto deseado mientras no estén apoyadas en un modelo de negocio diseñado alrededor de una necesidad real: entender el problema es la clave, la tecnología es solo una herramienta para solucionarlo”.
Por otro lado, destacan la omnicanalidad y recuerdan que la manera de interactuar con el cliente ya no se limita a la tienda, sino que se incorporan otros canales de información. “La clave para rentabilizar las estrategias de digitalización y omnicanalidad está en entenderlas no como un fin, sino como un medio para conseguir adaptar los modelos de negocio a las nuevas realidades de los clientes”.
Respecto a la entrega a domicilio, afirman que existe una competencia muy dura que, en muchos casos, compromete la imagen de marca y llega a generar pérdidas en cuanto existe una mala experiencia. Los clientes ya están acostumbrados a los e-Commerce y sus necesidades no son las franjas horarias ni las entregas rápidas, sino tener el producto en su casa cuando lo necesita.
En cuanto a los clientes, desde Igeneris señalan que la estrategia de captación de hoy está funcionando, pero requiere fuertes inversiones y se enfrenta a una competencia intensa. Las compañías no tienen datos cualitativos sobre sus clientes, con lo que se limitan a las estrategias de fidelización tradicionales. “La solución es obtener esos datos de manera que adquieras capacidad para lanzar nuevos canales o propuestas de valor”, destacan.
Por otro lado, afirman que los modelos de negocio online de los distribuidores tradicionales, basados en sus tiendas y en su valor de proximidad, han supuesto hasta ahora un freno a la aparición de nuevos competidores. Sin embargo, algunos pure players están comenzando a ofrecer propuestas de mayor valor para el cliente con modelos de negocio menos intensivos en recursos.
Por último, recuerdan que “empresas ajenas a la industria están entrando de lleno a desarrollar modelos de negocio en el sector de la distribución moderna, atacando una o varias partes de la cadena de valor y aportando nuevas experiencias para el consumidor. Por si fuera poco, la creciente tendencia al consumo online y la escasa adaptación de las empresas tradicionales suponen un atractivo evidente para las grandes empresas tecnológicas”. De este modo, señalan que hay que tener en cuenta que las fronteras entre lo tradicional y lo digital se están difuminando.
Para López García de Leániz, estas siete claves “deben ser muy tenidas en cuenta por el sector retail, ya que se trata de un área muy competitiva. La diferencia la marcarán aquellas empresas que sepan lo que buscan sus clientes y no las que pretendan usar la tecnología simplemente por moda”.