“El comprador es cada vez más protagonista del proceso de compra: saca el máximo partido a sus recursos económicos y al tiempo del que dispone, a lo que se suma su constante conectividad. Este cambio tiene consecuencias en los canales de venta, en el lineal y en las categorías”, tal y como ha destacado Valentina Escribano, Shopper Local Champion de IRI España.
Esta consultora ha presentado su estudioTotal Shopper 2017, que permite a distribuidores y fabricantes del mercado de gran consumo conocer a fondo cómo es el consumidor actual y su comportamiento ante el proceso de compra.
“Con la mejor planificación por parte del comprador, un nivel de decisión tendente a la baja y un tiempo más reducido de presencia en el lineal (47 segundos de media en los resultados del shopper de 2015), conocer los resultados del Total Shopper se convierte en imprescindible para tomar decisiones que pongan en el centro de la estrategia de marketing al comprador. Además, y este es un dato crucial, la fidelidad a la enseña (establecimiento) es cada vez menor”, añade Escribano.
Este estudio bienal analiza los retos que representa el comprador actual, en un momento en el que las cifras macroeconómicas muestran signos de recuperación, los hábitos de consumo están cambiando y el mundo la distribución apuesta por la innovación. Se llevará a cabo durante los próximos dos meses y facilitará a distribuidores y fabricantes desarrollar sus estrategias de venta y acercarse de la forma más eficiente y competitiva a sus compradores actuales y potenciales, explica IRI.
Los datos de los últimos años han mostrado cómo el comprador acude al comercio con una planificación de la compra cada vez mayor: mientras en 2013 el 77% de los encuestados acudían con lista de la compra, en 2015 el porcentaje era del 80%.
Con ello, los compradores no solo consiguen disminuir el tiempo de presencia en la tienda, sino que también reducen el nivel de decisión en el lineal, que en el mismo periodo había descendido de un 63 a un 59% según los datos de IRI en esos periodos. Este cambio en el comportamiento del consumidor tiene implicaciones en los canales de compra, en el lineal y en la evolución de las categorías de los productos.
“Sin embargo, si hay algo que no cambia es que el comprador es quién toma la decisión definitiva en el lineal. Conocer sus motivaciones, cuánto gasta en la tienda en comparación con su gasto en la compra online, cuáles son las razones de compra para cada categoría o saber cómo valora el lineal y cómo le gustaría que fuese son algunas de las cuestiones a las que el Total Shopper da respuesta”, concluye Escribano.