La consultora IRI revela en su último estudio que el número de productos disponible en tienda en la mayoría de distribuidores de Europa se ha reducido en el último año en todos los países analizados, excepto en Alemania.
Proporcionar al comprador la mejor selección de productos ha sido siempre uno de los grandes retos de la distribución. Sin embargo, siendo esta una de las principales palancas en la elección de la tienda, disponer del surtido óptimo es crítico. Un exceso de productos dificulta la identificación de qué marcas mantener.
Además, el distribuidor no quiere perder oportunidades de satisfacer las necesidades de sus compradores y de innovar. Con el surtido empezando a reducirse, una tendencia que IRI considera que seguirá en el futuro, es necesario que fabricantes y distribuidores trabajen conjuntamente para definir el valor real de la presencia de una marca o un producto en función de su impacto en la propensión de compra.
El informe también demuestra que no hay una relación directa entre el número de productos en la tienda y las ventas, y sugiere un enfoque que analice las ventas incrementales basadas en el atractivo de los atributos y características de un producto.
“Un exceso de productos de gran consumo en el espacio limitado del lineal, la creciente competencia entre marcas de distribuidor y marcas de fabricante y la mayor frecuencia en el cambio de productos almacenados por el distribuidor hace necesario un nuevo enfoque para que ambos, fabricantes y distribuidores, salgan ganando” explica José Carlos González-Hurtado, presidente de IRI Internacional.